湖南省区:我们是如何让龟甲胶鹿角胶阿胶,在“淡季”旺销的?

日期: 2021-07-03
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在传统的认知中,OTC市场阿胶和龟甲胶鹿角胶的销售存在着所谓的淡旺季之分。其实这是一种误解,因为消费者对于健康的追求与向往是不分时间段的。


湖南省区近期联合终端客户郴州桂阳县丹桂园连锁大药房桂阳部分门店做了场活动,反响非常热烈,也在1天时间内实现了52销售的佳绩,需要注意的是,这是在一家地级市的小县城8家门店完成的


那么湖南团队是如何做到的呢?我们来梳理一下。(内容素材由湖南省区何利平、陈海燕提供)

事先充分沟通准备

湖南省区:我们是如何让龟甲胶鹿角胶阿胶,在“淡季”旺销的?

6月初,湖南省区何利平得到药店将要在27号做活动的消息,在省区的支持下,积极主动与药店进行沟通方案政策,经过多次沟通,客户最终同意了我方提案。


方案做好了,如何落地是个大活儿。有赖于平日客情关系维护的不错,何利平找来了客户门店往年三胶的销量,筛选出了8家数据较好的门店进行驻场。


场地有了,接下来就是消费者从哪里来。当时药店给每个店员都下达了任务,定向邀约一定数量的老客户。何利平与药店进行沟通,把过往购买过胶类产品的消费者,也要在定向邀约范围内。当然客户也给何利平下达了任务,本次目标销售45盒。


6月25日,何利平紧跟客户邀约顾客情况,整理出8家门店邀约购买过胶类产品的人员数量,以此作为湖南省区团队的人员分工的依据。就像踢足球,谁踢后卫,谁踢前锋,一定要事先谋划好。


活动前1天,省总马吉敏带领团队根据分配情况,一大早就提前赶往各自负责的门店做终端陈列,占据有利位置,毕竟参与活动的药企可不止你一家。除了勤奋之外,要想陈列做的好,还与客情的维护密不可分,这一点不能忽视。


活动集中引爆


6月27号活动正式开始,早上六点半,马总组织全体人员,召开动员会鼓舞士气,并且亲自坐镇总店。


七点半左右,总店人流越来越多,然而到了10点左右,问题出现了,除了总店和另外一家门店,其余6家门店客流量并不如预期。


马总当即决定将驻场在那里的伙伴们调回总店支援,安排党书、周龙飞、陈威翰负责熬胶,何利平、李雯、王艳负责跟单销售;陈海燕、罗滔在另外一家客流较多的门店独当一面。


终端销售推广过程中,除了陈列、熬胶体验、龟甲鹿角吸引客户之外,扎实的推广方法技巧也很重要,可以概括为以下7点。



1.主动出击 


逢人便说现在阿胶龟甲胶鹿角胶做活动,这个时候买很划得来啊,顺便带两盒,下半年买的话价格非常贵,让顾客感觉赚了便宜,帮顾客算账,怎么样省钱,让他信任你!


2. 紧跟不放


顾客买东西的时候全程陪同,在聊天的过程当中,给他推荐我们的产品。聊天的过程中,问一下顾客的日常出现的问题,比如是否怕冷怕热,是否血虚气虚,然后根据他所描述的症状,用自己掌握的专业知识,给他推荐相应的产品。


团队的伙伴们对每一位顾客都很有耐心,有个顾客进店,他说他的肺不好,我们的陈海燕同学跟着这个顾客有一个多小时,从阿胶入肺经开始讲到五行养生,最后成交了阿胶1盒、鹿角胶1盒。


3.关联销售


一个是产品的关联销售,一个是体验的关联销售。


产品的关联销售,很多人都明白。比如他在想买参茸的时候,可以推荐下鹿角胶。


像有骨关节疼痛的,买钙片的时候,推荐下龟甲胶。在这里不再赘述。


体验的关联销售,就是引导顾客来触摸我们陈列的鹿角和龟壳,真切的感受到它。然后趁机讲述相应的功效是什么,主要治疗什么,找出他的痛点之后,就更容易成交。


或者在他们体验阿胶的时候,可以引导到我们的龟甲胶和鹿角胶上面,告诉他什么是阴虚什么是阳虚,和他对症分析,这样子顾客觉得我身体这么虚我就要该补,而龟甲胶是滋阴,鹿角胶是补阳的,阴阳调和关系到我们人体健康,顺理成章的这个产品他们就接受了。


4.先抑后扬


先提品类,再提品牌。


比如当你给客户推荐阿胶的时候,其他品牌的可以都提以下,然后再推荐龟鹿药业阿胶,对顾客说,从性价比来看,这款阿胶不错。


5. 乘胜追击


比如说他买了我们的龟甲胶和鹿角胶以后,然后我们再告诉他,顺便再带一盒阿胶,效果会更好,因为他对你的产品已经认可了,你在这个基础上再给他推荐我们的这个产品,他就对你这个东西相对来说防备心理就减少了,这样子也有有利于增加我们的成交量。


6. 趁热打铁


趁买过的人员还没走的时候,利用盲从心理,我们就要把握住机会。你看这个顾客买了,那个顾客买了,你也带一盒吧。


7.请求外援


搞不定的客户可以寻求店员的帮忙,因为店员是长期待在这个门店的,很多顾客特别是老顾客,对他们店员是非常的相信任的,所以我们之前搞好关系也就是为我们的销售做铺垫。


当然,技巧的灵活运用是建立在基本功扎实的基础上,如果对于产品一知半解,对相关知识没有概念,完全凭技巧,也很难打动客户。


就像是武功一样,有基本功没技巧,动起手来就会吃力。有技巧没有基本功,可能会唬住一两个人,但是横扫一片,绝对不可能,具体可以参照《天龙八部》里刚练了六脉神剑的段誉。 


有位女顾客40多岁,看到熬胶她说自己贫血,但是吃阿胶就上火,何利平就介绍龟甲胶补血的效果,还有提升血小板同时治疗阴虚火旺,补血又不上火。


后来又介绍鹿角胶温补肝肾,对手脚冰凉效果挺好,龟甲胶和鹿角胶是黄金搭档,调节阴阳,打通督任二脉,龟鹿二仙胶就是以龟甲胶鹿角胶为主要治疗阴阳两虚效果颇佳。就这样用专业的术语去打动顾客,用的专业知识让顾客了解龟甲胶,鹿角胶和阿胶的用途是不一样的,同时也很好的宣导一下龟鹿胶。 


可以说,这就是知识的力量!


当然除了以上这些之外,本次活动的成功与省总马吉敏的统筹调度,团队伙伴们的密切配合,密不可分。一个团队如果没有向心力、凝聚力、服从力、执行力,方案再好,准备工作再充分,也不可能落地,更不可能成功。


非凡匠心,龟鹿药业。

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